УПРАВЛEНИE ПEРСОНАЛОМ (ПРАКТИКУМ ДEЛОВЫE ИГРЫ ТEСТЫ КОНКРEТНЫE СИТУАЦИИ) УЧEБ ПОСОБИE М 2005 226 С 22

   Учет системы знаков несловесной (невербальной) связи: В И 1. Нельзя не учитывать жесты, мимику, позы, взгляд партнера.     2. Ненавязчиво, но внимательно наблюдайте за движением бровей, рта, положением тела, позой, осанкой, выражением лица, глазами партнера.     3. Помните, что ваш партнер постоянно наблюдает за вами.     4. Нежелательные знаки несловесной связи можно предупредить за счет волевых усилий.        8.2. ДЕЛОВАЯ ИГРА «ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ»     Цель деловой игры — приобретение навыков ведения полемики и делового спора как инструмента, помогающего успешному ведению деловых переговоров, при заключении сделок.    Порядок проведения деловой игры     Игра не ролевая. Перед началом игры руководитель, выполняющий роль тренера-консультанта, напоминает участникам основные положения процедуры ведения полемики, убеждения, доказательства в строгой логической последовательности.     Для самооценки эффективности полемики и делового спора руководителем используется метод активного социологического тестированного анализа и контроля — «МАСТАК». Смысл метода описан в разделе «Общие методические положения по проведению деловых игр».     Классификации и критерии, характеризующие процедуру ведения деловых переговоров, сформулированы на основе опроса экспертов, изучения отечественной и зарубежной литературы, некоторых научных исследований авторов данного пособия и включают 5 основных разделов: «Подготовка к ведению переговоров», «Формирование ситуации», «Психология поведения», «Порядок переговоров», «Этика поведения».     Предлагаемая классификация процедур проведения деловых переговоров может дополняться, уточняться, трансформироваться в зависимости от обстановки, сложившейся в ходе игры.     Участники игры самостоятельно дают оценку важности и исполнения критериев процедуры ведения делового совещания. Затем проводится обсуждение. Особое внимание следует обратить на резко различающиеся оценки, выяснить причины расхождений и обсудить приемлемое решение.    Классификация и критерии оценки процедуры ведения деловых переговоров    Подготовка к ведению деловых переговоров  № Содержание критерия процедуры ведения деловых Оценки п/п переговоров В И 1. Составьте план переговоров, отработайте наиболее важные формулировки для нескольких ключевых проблем.         2. План переговоров должен быть эскизом, а не жесткой схемой проведения.     3. Не бойтесь отойти от плана, а в случае сложностей отложите обсуждение вопроса до лучших времен.         4. Предусмотрите достаточный запас возможностей, предложений для решения конкретной проблемы.         5. Найдите точки соприкосновения, общности интересов с партнером по переговорам.     6. Учитывайте долгосрочные перспективы сотрудничества.     7. Не исходите из того, что вам все ясно, тщательно обдумывайте свои аргументы и поведение.     8. Ведение переговоров требует серьезной тренировки, но не только теоретической, но и практической подготовки.         9. Способность к ведению переговоров не дается от природы, ее нужно постоянно совершенствовать.         10. Наиболее ценен тот результат переговоров, который выгоден обеим сторонам.      Формирование ситуации  № Содержание критерия процедуры ведения деловых Оценки п/п переговоров В И 11. Ситуация во время переговоров зависит от ряда обстоятельств: от отношений с их командами (группами); от того как сидят участники переговоров; от присутствия наблюдающих; отхода переговоров.     12. Если Вы стремитесь к партнерству, садитесь рядом с партнером.     13. Переговоры лучше вести на своей или нейтральной территории.     14. Делегации обеих сторон должны быть представлены полностью, чтобы комплексно учитывались все интересы.         15. Присутствие нейтральных зрителей обычно мешает ведению переговоров, препятствует уступкам.         16. Присутствие благожелательных (но не многочисленных) для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию.          Психология повеления  № Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров Оценки п/п   В И 17. Типичное заблуждение при переговорах — представление, что другая сторона — непременно противник.     18. Доверяйте партнеру по переговорам.     19. Гоните от себя мысль об «уничтожении противника».     20. Важное условие творческих, эффективных переговоров — самостоятельность вашей организации (предприятия).         21. Не воспринимайте другую сторону однозначно, как монолит.     22. Чтобы стать посредником в переговорах, сосредоточьте свои усилия на конкретных вопросах.         23. Не навязывайте партнерам невыгодные условия. На такой базе Вы не создадите творческого климата. Такая потеря не может быть долговременной по следующим причинам: раскрытие Вашего замысла покажет Вас в плохом свете; партнер, обнаруживший манипуляцию, станет недоверчивым.         24. В свою очередь необходимо противостоять угрозе манипуляции и демагогии другой стороны, однако сделать это не так просто.         25. Будьте внимательны к невербальным сигналам.     26. Правильно подбирайте аргументацию, понятную для партнера.     27. Учитывайте при этом личные отношения к говорящему.     28. Избегайте быстрых, легких уступок, лучше ответить «нет», чем «да».     29. Сам факт уступки — существенное обстоятельство в переговорах. Поэтому каждую уступку «продавайте» (обговаривайте отдельно).          Порядок ведения переговоров  № Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров Оценки п/п   В И 30. Целесообразен следующий порядок ведения переговоров:   определите цели, стремления, услов.ия и намерения партнера до того, как атмосфера может накалиться;   ведите дискуссию по проблемам, требующим творческого решения;   создайте атмосферу раскованности и безопасности;   начинайте со взаимовыгодных вопросов для обеих сторон;   обсудите наиболее простые из спорных вопросов, только после этого переходите к сложным вопросам.         31. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на собеседника в ходе беседы, а именно:   неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;   начало и конец беседы — положительные фразы.         32. Постоянно помните о движущих моментах собеседника:   его ожидании;   преимуществах, которых он добивается посредствам этих переговоров;   его позиции;   его желании самоутвердиться;   его чувстве самоутверждения;   его самолюбии.         33. При любой возможности используйте личный контакт, избегайте присутствия незаинтересованных и лишних лиц.     34. Самое большое внимание уделяйте ясному и понятному изложению.     35. Употребляйте не очень длинные, но и не слишком короткие предложения.     36. Никогда ни в какой ситуации не будьте невежливым.     37. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет».     38. Облегчайте собеседнику «да-ответ».     39. Вникайте в сущность изложения.     40. Давайте фундаментальные объяснения своей позиции в каждом случае, когда собеседник с ней не соглашается.         41. Говорите комплименты умеренно.     42. Никогда не относитесь к другим с пренебрежительностью.     43. Всегда, когда есть возможность, признавайте правоту собеседника.     44. Избегайте пустой риторики.     45. Избегайте профессионального жаргона (если собеседник другой профессии).     46. Всегда будьте тактичным.     47. Избегайте обходных путей, идите прямо к цели.     48. Откажитесь от ведения шаблонных бесед.     49. Работайте над развитием собственного стиля ведения бесед.     50. Повторяйте в беседе основные мысли собеседника.     51. Следите за логичностью своих мыслей и высказываний.     52. Избегайте удаления от предмета переговоров.     53. Облегчайте собеседнику ответы на ваши вопросы.     54. Выражайтесь в оптимистической манере.     55. Делайте разграничения между участниками дискуссии, обсуждаемыми проблемами.     56. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.     57. Изобретайте взаимовыгодные варианты.     58. Настраивайте собеседника на использование объективных критериев.      Этика переговоров  № Содержание критерия процедуры ведения деловых Оценки п/п переговоров В И 59. Принято, что встречает гостей на вокзалах, аэропортах не руководитель переговоров, а его помощник, технический секретарь или другой сотрудник фирмы, который не будет играть какой-либо заметной роли в проведении переговоров. Вы же, как руководитель делегации на переговорах, должны встречать гостей непосредственно у входа в комнату, где будут проходить переговоры.         60. В начале переговоров руководители делегаций представляют каждый свою сторону. Представление должно быть коротким, деловым, без лишних эмоциональных и красочных описаний своих сотрудников.         61. Если руководители делегаций незнакомы друг с другом, желательно заблаговременно найти такую возможность, когда третья сторона возьмет на себя знакомство и представление руководителей друг другу.         62. Подавать руку следует в последний момент, когда подходят здороваться, а не идти с протянутой рукой к встречающему. Сильно сжимать руку при пожатии неприлично. При этом нужно помнить, что при рукопожатии необходимо мужчине снимать перчатку, а женщине -г- необязательно. Не рекомендуется первым подавать руку женщине. Если женщина не подала руку, следует обойтись без рукопожатия. Если женщина вошла : в помещение, мужчина должен, здороваясь, встать.         63. Мужчина головной убор снимает первым, надевает последним. Входящий в комнату здоровается первым, независимо от его положения.         64. В беседе при переговорах не следует перебивать говорящего, в разговоре со старшим не следует делать замечаний в отношении их поведения.         65. При разговоре не следует указывать пальцем на кого-то или на что-то.     66. Никогда не опаздывайте, если вы все же пришли с опозданием, когда все уже сидят за столом переговоров, не следует ни знакомиться, ни подходить к сидящим с рукопожатием, поздоровайтесь общим поклоном и следуйте на предложенное место.         67. После представления необходимо согласовать тему и цели переговоров, последовательность рассмотрения вопросов. Неэтично сразу бросаться «в бой» за какие-то конкретные вопросы, не определив основные направления и регламент беседы. Подобное начало — путь в тупик.         68. Необходимо предусмотреть время для межличностных контактов участников в ходе переговоров. Очень часто межличностные контакты в ходе переговоров помогают найти выход из сложившейся ситуации. Особенно удобны для этого перерывы для отдыха и легкого завтрака.         69. Во время переговоров вполне приемлемым будет предложить гостям подать печенье к кофе. Устраивать импровизированные .обеды с обильными закусками во время переговоров — вещь недопустимая. Это отвлекает от основной деловой линии, уводит переговоры в сторону.         70. Обмен «визитками» — обязательный элемент любых серьезных переговоров. Готовясь к переговорам, необходимо обзавестись ими.         71. Важно, чтобы вы были чисто и опрятно одеты. Неопрятность во внешнем виде человека может привести к потере уважения к Вам и к той фирме, которую Вы представляете. Сувениры не должны быть слишком дорогими и должны быть обязательно изготовлены либо на Вашей фирме, либо с учетом ее специфики.            8.3. ТЕСТ «ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРИЧИН ТРУДНОСТЕЙ В ОБЩЕНИИ С ПОДЧИНЕННЫМИ»  [20, С. 127]     Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы.     1. Считаете ли вы себя, бесспорно, более компетентным, чем ваши коллеги и руководители? Намекаете ли вы им на это?     2. Стремитесь ли вы, критикуя, образумить ошибающихся или «отхлестать» их, чтобы «впредь не повадно было»?     3. Нуждаетесь ли вы в полном контроле над всем происходящим в вашей организации?     4. Потребуете ли вы, чтобы почти все мероприятия получали вашу «визу»?     5. Не слишком ли длительны ваши выступления на совещаниях?     6. Присуща ли вам привычка безоглядно атаковать противников, чтобы оспорить их аргументы?     7. Испытываете ли вы потребность спорить? Быстро ли вы скатываетесь к спору в любой дискуссии?     8. Избегают ли окружающие обсуждать с вами свои замыслы?     9. А если обсуждают, не ведут ли они разговор с самого начала в оборонительном или атакующем ключе?     10. Очень ли важны для вас внешние символы высокого положения и власти?     11. Уходите ли вы от ответственности любой ценой в случае неудачи?     12. Неохотно ли вы идите на предоставление другим тех же привилегий или символов власти, которыми обладаете сами?     13. Не слишком ли часто вы используете местоимение «я», рассказывая о своей деятельности?     14. Восхищаются ли ваши подчиненные вашей решительностью и квалификацией или тем, что в вашей организации и с вашей поддержкой они сами могут быть решительными и постоянно повышать свою квалификацию?     15. Ощущаете ли вы с горечью и разочарованием, что люди говорят о вас сдержанно и с холодком, тогда как вам очень хочется, чтобы они любили вас?      8.4. ТЕСТ «УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ВЛИЯТЬ НА ДРУГИХ?»  [20, С. 122]     Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы:     1. Способны ли вы представить себя в роли актера или политического деятеля?     2. Раздражают ли вас люди, которые одеваются и ведут себя экстравагантно?  

Пролистать наверх