УПРАВЛEНИE РАЗВИТИEМ ОРГАНИЗАЦИИ — 10 — ВНEШНEЭКОНОМИЧEСКАЯ ДEЯТEЛЬНОСТЬ — 1999 — 432 7

 Вначале 1996 г. ряд предпринимателей заработали валюту на продаже с целью импорта машинотехнических бытовых товаров длительного пользования. Это решение они приняли с учетом установления валютного коридора, снижавшего эффективность экспорта в связи с усиливавшейся конкуренцией в экспорте сырья криминальных структур и с оживлением потребительского спроса. В номенклатуру созданной ими фирмы «Комфорт» входили электро- и газовые плиты, холодильники, электроводонагреватели, электроотопители и другая аппаратура..  В апреле 1996 г. фирма «Комфорт» разослала запросы на поставку большой партии холодильников непосредственно восьми иностранным поставщикам бытового электрооборудования, в том числе американским, германским, японским, шведским и итальянским. В мае-июле были получены оферты практически от всех запрошенных иностранных поставщиков. От предложений двух японских фирм пришлось отказаться в связи с высокими транспортными расходами между портом Находка и г. Москвой. Все полученные оферты не были безотзывными и имели условие 100% авансового платежа, фирма «Комфорт» всем поставщикам направила контроферты с предложением снизить цены и согласиться на платеж инкассо с последующим акцептом против получения документов, подтверждающих поставку товара. Германская компания Bosch подтвердила платеж против документов, а итальянская IFE дала значительную скидку от цены. Кроме того, фирме «Комфорт» удалось получить копию предложения компании Bosch одной из финских фирм.  Работниками фирмы «Комфорт» было сделано сопоставление цен, показавшее преимущество предложения IFE. Ей было послано приглашение продолжить переговоры с целью заключения контракта.  Вопросы для обсуждения и тесты  /. Какие дополнительные преимущества не указаны в конкретной ситуации, которые могли бы стимулировать предпринимателей к переориентации на импорт?  2. Какую тактическую ошибку допустила фирма «Комфорт» на заключительной стадии проработки предложений иностранных поставщиков?  Выберите один из нижеприведенных вариантов дальнейших действий:  1. Еще раз запросить IFE согласиться на платеж против документов.  2. Пригласить на переговоры всех трех иностранных поставщиков.  3. Письменно запросить Bosch снизить цены.  6.3.1. Определение сторон контракта    Обычное для международной коммерческой практики определение сторон применительно к рассматриваемой конкретной ситуации (кейсу) излагается в следующей редакции:  «Акционерное общество IFE, г. Милан, именуемое в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и АОЗТ «Комфорт», г. Москва, именуемое в дальнейшем «Покупатель», с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем»  В связи с либерализацией внешней торговли России иностранные фирмы нередко сталкиваются с тем, что их партнерами с российской стороны являются фиктивные фирмы-«однодневки» с минимальным капиталом, а контракты подписывают лица, не обладающие соответствующими полномочиями. Поэтому не следует удивляться, если при первой деловой встрече представители иностранного партнера попросят показать зарегистрированный в соответствующем государственном органе устав Вашей фирмы, в котором указаны лица, уполномоченные подписывать договоры.  Следует подчеркнуть, что российские предприниматели при вступлении в деловые контакты с незнакомой иностранной фирмой также имеют аналогичные права.  Учитывая изложенные обстоятельства, стороны рассматриваемого в конкретной ситуации договора применили следующее развернутое определение сторон:  «Акционерное общество IFE, г. Милан, в лице начальника отдела по экспорту в восточные страны г-на А.Сандретти, действующего на основании доверенности № 35 от 10 октября 1996 г., подписанной генеральным директором Д.Луччи, именуемое в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и АО «Комфорт» в лице его генерального директора В.Смирнова, действующего на основании устава, именуемое в дальнейшем «Покупатель», с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем».  6.3.2. Предмет контракта    В этом разделе излагается основное содержание совершаемой сделки.  Применительно к рассматриваемой конкретной ситуации этот раздел контракта может быть сформулирован в следующем виде:  «Продавец продал*, а Покупатель купил на условиях CIF Москва (Incoterms-90) партию холодильников в соответствии с расцененной спецификацией и техническими требованиями, содержащимися соответственно в приложениях № 1 и 2, которые являются неотъемлемыми частями настоящего контракта».  *Обязательно в прошедшем времени.  Если контракт купли-продажи заключается на один товар, не требующий подробного описания и спецификации по его разным модификациям, например, «алюминий А-7» или «уголь бурый, калорийность … ккал., зольность …%, гранулы не более … мм», то при единой цене на единицу товара нет необходимости составлять дополнительные расцененные спецификации и технические требования.  Базисные условия поставок  В рассматриваемом сквозном кейсе была применена в формулировке предмета контракта аббревиатура CIF (Cost, Insurance, Freight), кратко обозначающая согласованные сторонами базисные условия поставок товара, которые содержат большой объем взаимных обязательств, связанных с порядком передачи товара от продавца покупателю, обеспечением транспортировки товара, разделением между ними транспортных расходов, определением момента перехода с продавца на покупателя рисков повреждения или утраты товара, обязательств сторон по транспортному страхованию товаров и их таможенной очистке, обязательств продавца по информированию покупателя о поставке товара и направлению ему или его банку платежной и товарораспорядительной документации, обязательств покупателя принять и оплатить товар.  Значительный объем указанных обязательств, сложность их сбалансированного согласования и необходимость точности формулировок побудили Международную торговую палату Парижа разработать сборники трактования коммерческих терминов Incoterms, применение которых существенно упростило процесс согласования базисных условий коммерческих контрактов и помогает сторонам избежать серьезных разногласий в понимании своих прав и обязанностей.    См.: [1]    Последний действующий сборник Incoterms-90 содержит 13 условий, практически учитывающих большинство возможных сочетаний обязанностей сторон при всех современных способах транспортировки грузов.  Большое удобство использования Incoterms состоит в том, что стороны при необходимости могут вносить в стандартные условия согласованные изменения, учитывающие специфику конкретной сделки.  Следует предупредить начинающих коммерсантов о нецелесообразности и опасности самим формулировать базисные условия контрактов. Сборники Incoterms должны быть их настольными справочниками; Учитывая, что редакция сборников Incoterms периодически совершенствуется, в контрактах принято после аббревиатуры базисного условия (CIF, FOB, CIP, DDP и т.д.) указывать год действующего Incoterms.  Следует также иметь в виду, что, если после аббревиатуры базисного условия нет ссылки на Incoterms, то при разрешении возникших между сторонами разногласий арбитражные суды будут исходить из трактования обязательств сторон по Incoterms, который действовал на день подписания контракта.  Для практической помощи в выборе базисных условий в конце модуля даны таблицы, содержащие перечень обязательств сторон при различных базисных условиях в трактовке Incoterms-90.      См.: Слайды № 6.1, 6.2, 6.3, 6.4    В рассматриваемом сквозном кейсе сторонами было применено базисное условие не CIP Москва, а CIF Москва.     Вопросы к конкретной ситуации по подразделу 5.3.2  1. Имея в виду, что по договоренности между сторонами продавец обязался доставить холодильники в контейнерах по железной дороге до Москвы, правильно ли, что было выбрано базисное условие CIF Москва?  2. Какие базисные условия поставок могли бы выбрать стороны, исходя из согласованного ими способа транспортировки? (Возможные варианты: CIF Москва, С1Р Москва, DDU Москва, DDP Москва, СРТ Москва).  6.3.3. Цена и общая сумма контракта    Контрактная цена всегда устанавливается на физическую единицу товара, например, на тонну, кубометр, штуку, киловатт-час, комплект оборудования и т.д.  В контрактах международной купли-продажи товаров могут быть установлены следующие виды цен.  Твердая цена – устанавливается на момент подписания контракта и не изменяется до окончания расчетов между сторонами, о чем в тексте делается соответствующая оговорка.  Скользящая цена – представляет собой базовую цену, согласованную на момент подписания контракта, которая подлежит корректировке на дату фактической поставки товара в зависимости от внешних условий, таких, как инфляция и другие факторы, действующие на изменение цены.  В большинстве экономически развитых зарубежных стран статистические компании подсчитывают и публикуют средние внутренние и внешнеторговые цены, а также индексы их изменения во времени по широкой номенклатуре товаров. В Германии, например, такие данные публикуются в справочнике Wirtshaft und Statistics, в США – в Marshal & Swift.  Для простых товаров скользящие цены подсчитываются по формуле:  Ct=CoIo,   It  где Сt – скользящая цена на дату фактической поставки товара;  Сo– базовая цена, согласованная на момент подписания контракта;  It – индекс цены товара на дату его фактической поставки;  Io – индекс цены товара на момент подписания контракта.  При торговле сложными товарами с длительным сроком изготовления (например, технологическим оборудованием)! применяется развернутая формула скольжения:  Сt=Co(A+BMt + DLt + …),   Mo Lo  где Сt и Сo– соответственно скользящая и базовая цены;  А – коэффициент торможения, обычно равный 0,1- 0,15;  В и D – соответственно доли стоимости материалов и рабочей силы в общей цене;  Мt и Mo – соответственно индексы стоимости материалов на дату их закупки производителем и на момент подписания контракта;  Lt и Lo – соответственно индексы заработной платы по истечении 2/3 общего срока поставки и на момент подписания контракта.  При подписании контрактов на сложный товар стороны нередко учитывают раздельно изменение цен на различные виды материалов (например, на черные и цветные металлы), увеличивая число членов в скобках формулы, Однако общая сумма долей в скобках всегда должна быть равна единице.  Цены с последующей фиксацией (отложенные цены). Стороны не устанавливают цену в момент подписания контракта, а указывают в нем, когда и каким образом она будет определена.  Например, в контракте может быть указано, что цена будет согласована сторонами за месяц до установленного срока поставки на основании ценовых (конкурентных) материалов. Или в контракте может быть указано, что «цена на изделия из алюминиевого литья будет составлять 1,75 от средней котировки на алюминий А7 на Лондонской бирже металлов за 3 дня до фактического срока поставки изделий».  Способы определения внешнеторговых цен  Цены на биржевые товары. Источниками цен на биржевые товары (цветные металлы, зерно, хлопок, натуральный каучук и др.) являются биржевые котировки, которые публикуются в периодических изданиях экономического профиля. Биржевые котировки можно также получить через Internet.  Цены на биржевые виды сырья и сельскохозяйственной продукции можно получить через Internet, в отраслевых журналах, в справочниках, издаваемых в промышленно развитых странах, а также в специальных изданиях ООН и МВФ.  Цены на готовую продукцию массового производства публикуются в справочниках. Однако основным способом определения цен является использование конкурентных материалов, которыми являются прейскуранты ведущих фирм-поставщиков, их коммерческие предложения и ранее заключенные контракты. Поскольку прейскуранты практически никогда не содержат реальных цен, их можно использовать только в тех случаях, когда они получены с сопроводительным письмом продавца, в котором указана предоставляемая скидка.  Для определения оптимального уровня цены конкурентных материалов должны быть приведены к базе, которая при экспорте представляет собой характеристики и планируемые условия поставок продаваемого товара, а при импорте – характеристики и условия поставок, содержащиеся в наиболее привлекательном виде из полученных коммерческих предложений продавцов. Приведение – это внесение поправок в цены конкурентных материалов, учитывающих их отличие от базы. Количество вносимых поправок зависит от сложности товаров и степени различия в базисных условиях поставок. Часть поправок может быть получена в результате подсчета, но большинство носит экспертный характер, т.е. оценивается на основании коммерческого опыта.  Приведение цен. Принципы приведения цен будут показаны на примере конкретной ситуации (кейса) раздела 6.3.  Перед началом переговоров российская фирма «Комфорт» располагала следующими конкурентными материалами:  предложение американской компании General Electric Corp (GE), полученное другой российской компанией в 1994 г. на продажу холодильников на условиях FOB Филадельфия. Цены – в долларах США. Платеж – 100% аванс;  сведения о цене продажи германской компанией Bosch в 1995 г. холодильников одной из финских фирм на условиях CIF Хельсинки. Цены – в немецких марках, платеж – против поставки;  • предложение Bosch фирме «Комфорт» на поставку холодильников в 1996 г. на условиях FOS Гамбург. Цены – в немецких марках. Платеж – против поставки;  • предложение итальянской компании IFE фирме «Комфорт» на поставку холодильников в 1996 г. j на условиях CIF Новороссийск. Цены – в долларах США. Авансовый платеж – 100% цены. Приведение цен было осуществлено по следующим параметрам.  1. Приведение цен к единой валюте.  Цены Bosch пересчитаны из немецких марок в доллары США по курсам, действующим на дату контракта с финской фирмой.  2. Приведение цен к дате будущего контракта.  Цены предложения GE 1994 г. и контракта Bosch 1995 г. были приведены по простой формуле скольжения (см. разд. 6.3.3) к ценам 1996 г., т.е. увеличены на соотношения индексов, полученных из, немецкого справочника Wirdshaft und Statistics.  Далее поправки делаются к ценам, полученным в п.2.  3. Приведение цен по базисным условиям поставок.  Поскольку обычно все цены приводятся к условиям FOB страны продавца, то цены контракта Bosch с офисной фирмой на условиях CIF Хельсинки и цена предложения IFE на условиях СIF Новороссийск были соответственно уменьшены на стоимость фрахта и морского транспортного страхования.  4. Приведение цен с учетом резерва на уторгование.  Практически никогда продавец не указывает в предложении минимальную цену, по которой он готов заключить контракт, а завышает ее на возможное уторгование в среднем на 10%.  Поэтому цены предложений GE, Bosch и IFE были уменьшены на 10%, а цена контракта Bosch финской фирмой оставлена без изменения, поскольку она, очевидно, была уторгована при заключении контракта.  Сопоставление на данном этапе паспортных и ценовых данных на холодильники Bosch, поставленные в Финляндию и предложенные фирме «Комфорт», показало, что их технические характеристики практически одинаковы, но цены контракта с финской фирмой на 20% ниже предложенных фирме «Комфорт». Поэтому было принято решение дальнейшее приведение предложения Bosch делать по цене финского контракта, причем за базу приведения было принято предложение итальянской фирмы IFE, имеющее самую низкую из приведенных на данном этапе цен.  5. Приведение цен по техническим характеристикам.  Поскольку все фирмы гарантировали одинаковый диапазон температур в холодильниках и морозильных камерах, все конструкции морозильных камер предусматривали устройства автоматического размораживания и все фирмы устанавливали одинаковые гарантийные сроки, то было принято решение ввести поправки на полезные объемы холодильных и морозильных камер, а также на современность дизайна.  Поскольку объемы камер по принятому за базу предложению IFE оказались меньше, чем у Bosch и GE, цены последних двух были уменьшены на величины соотношений объемов в степени 0,8.  Эксперты фирмы «Комфорт» оценили, что дизайн холодильников GE и Bosch лучше, чем у IFE, и дополнительно снизили цены первых двух предложений на оцененные экспертами величины.  6. Выбор продавца и определение цены.  В результате сделанного приведения самой низкой оказалась цена итальянской компании IFE. Цены Bosch и GE были выше соответственно на 6 и 11%. Приведенная цена IFE была. принята как исходная максимальная цена импортного контракта. При переговорах было согласовано, что поставки будут осуществлены железнодорожным транспортом до Москвы с увеличением цены на транспорт и страхование.  Цена единицы товара и общая сумма контракта указываются цифрами и прописываются словами с полным названием валюты, например, 600200 $ (шестьсот тысяч двести американских долларов).  Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.3.3  Какие, по Вашему мнению, поправки к конкурентным материалам таких фирм, как GE и Bosch, не внесла фирма «Комфорт» при приведении цен на холодильники?  6.3.4. Сроки поставки товаров    В последние десятилетия в международной торговле наблюдалась тенденция ужесточения требований покупателей по точности сроков поставок, что позволяет им снизить капитальные и текущие затраты на сооружение и содержание складов запасов сырья и комплектующих деталей для производства. Ужесточились также санкции за просрочки в поставках товаров, что закономерно вызвало ответную реакцию продавцов, которые для страховки себя от возможных потерь стали менее уступчивы при уторговании цен контрактов.  К середине 90-х годов положение стабилизировалось, большинство контрактов теперь содержит предельный срок с правом продавца на небольшой период досрочной поставки, или сразу устанавливается период поставки. Так, при сроках поставок от 3 до 6 месяцев продавцам обычно дается право поставить товар в течение 7–10 дней, при общем сроке поставки около года устанавливается период поставки в течение двух недель, при обязательствах поставить товар через полтора-два года продавцу может быть предоставлено право поставлять в течение месяца и даже квартала.  Покупателям следует придерживаться правила: во избежание повышения цен продавцами не требовать без особой надобности поставок в слишком короткие промежутки времени или точно в срок (just in time).  В рассматриваемой конкретной ситуации в контракте, заключенном в ноябре 1996 г., было указано, что партия холодильников должна быть поставлена до 1 мая 1997 г. Однако продавец уже 15 января 1997 г. известил российского покупателя, что он готов к поставке холодильников, и потребовал авансовый платеж на всю сумму контракта. Фирма «Комфорт» оказалась не в состоянии перевести аванс, поскольку к этому времени еще не были распроданы предыдущие партии импортных товаров и у нее отсутствовали необходимые средства. Итальянский поставщик известил российскую фирму, что он несет непредвиденные убытки из-за ее отказа от получения холодильников в предусмотренные контрактом сроки.  Российский коммерческий банк, к которому обратилась фирма «Комфорт», согласился дать ей финансовый кредит на четыре месяца из расчета 90% годовых. Фирма сочла, что такие условия резко снижают эффективность импортной операции, и предложила итальянскому продавцу поставить холодильники в мае 1997 г. Продавец согласился на перенос срока, но потребовал возмещение упущенной выгоды.  Как объяснило руководство фирмы «Комфорт», оно рассчитывало наверняка получить необходимую сумму для оплаты холодильников из поступлений за реализацию розничными продавцами ранее импортированных товаров к 1 мая 1997 г. и в то же время надеялась распродать складские запасы раньше в феврале-марте 1997 г. Эта надежда и побудила применить указанную в контракте формулировку срока поставки.  Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.3.4  Как следовало бы сформулировать срок поставки с учетом изложенных соображений руководства фирмы «Комфорт»?  6.3.5. Условия платежей    Опыт консультирования российских фирм показывает, что наибольшие сложности у коммерсантов вызывают проблемы, связанные с выбором оптимальных способов платежей по различным видам договоров, формулирование условий и исполнение платежных обязательств. Нередки случаи, когда именно неправильно составленные платежные условия являются причиной снижения эффективности сделок, неполучения валютной выручки и непоставок товаров.      См.: элемент № 7    Поскольку необходимость достаточно глубокого изучения платежных условий касается не только контрактов международной купли-продажи, а также договоров мены, подряда, аренды, лизинга и других, комплексное изложение этих вопросов вынесено в элемент 4 модуля.  6.3.6. Качество товара и его гарантии    Качество товара определяется содержащимися в контракте техническими характеристиками, а также ссылками на международные и национальные стандарты, требования к обязательной сертификации.  Гарантии качества – это гарантии стабильности указанных в контракте характеристик товара в течение установленных в контракте сроков. При оптовой торговле гарантийные сроки должны превышать сроки гарантий, устанавливаемые розничными продавцами на нормальный период реализации товаров.  При торговле товарами длительного пользования оптовые договоры международной купли-продажи могут иметь двойные сроки (например, 12 месяцев с даты продажи товара розничным продавцом, но не более 15 месяцев с фактической даты поставки по импортному контракту). При продажах крупного технологического оборудования в контрактах также могут устанавливаться двойные сроки (например, 12 месяцев с пуска оборудования в эксплуатацию, но не более 18 месяцев с даты поставки продавцом).  Стоимость гарантийного обслуживания всегда включается в цену товара. Заявления продавцов о бесплатном гарантийном обслуживании – это только рекламный трюк.  На продукты питания, лекарственные препараты и некоторые товары бытовой химии сроки годности указываются на упаковке. При подписании оптовых контрактов покупатели должны указывать, что товар должен поставляться продавцом с оставшимся сроком годности не менее 80– 90% от указанного на упаковке.  В рассматриваемой конкретной ситуации (кейсе) в контракте был установлен двойной срок гарантии: 12 месяцев с даты продажи холодильников потребителям, но не более 15 месяцев с даты их поставки итальянским продавцом.    6.3.7. Проверка качества товара      *См. также модуль «Управление  производительностью и качеством»    В соответствии с требованиями Incoterms-90 продавец перед поставкой товара обязан его проверить и передать покупателю сертификат качества.  Кроме указанной проверки покупатель может потребовать у продавца права осуществить за свой счет дополнительную проверку качества товара своими представителями, которыми могут быть специалисты покупателя или эксперты привлеченной им контрольной фирмы. Продавец обычно не только не отказывает покупателю в таком праве, чтобы не вызвать у него сомнения в качестве своей продукции, но и, как правило, принимает на себя обязательства обеспечить представителей покупателя рабочим помещением, необходимыми контрольными инструментами и аппаратурой, спецодеждой и средствами личной безопасности.  Проверка качества* может осуществляться двумя способами:  1) выборочный контроль качества, который применяется к массовой и серийной продукции;  Например, в рассматриваемом кейсе контракт содержал право продавца проводить выборочную проверку 3 холодильников из каждых 100 шт. При обнаружении дефекта бракуется вся партия и поставка может возобновиться после устранения причины дефекта. Проведение выборочного контроля качества не лишает покупателя права предъявлять претензии по качеству товара после его получения и реализации через розничные структуры.  2) приемка товара, которая обычно применяется к дорогостоящей и сложной продукции, как правило, индивидуального изготовления. При приемке проверяется каждая единица товара с подписанием двустороннего акта между представителем поставщика и покупателя. При приемке товара покупатель теряет право на предъявление претензии, кроме случаев обнаружения скрытых дефектов. Это право покупатель должен оговорить в контракте.  6.3.8. Претензии и санкции    В ходе исполнения договоров нередко стороны по каким-либо объективным причинам или из-за неопытности, безответственности или преднамеренно с целью снижения своих затрат не выполняют принятые на себя обязательства, нанося торговому партнеру материальный и моральный ущерб. В этих случаях потерпевшая сторона имеет право предъявить противоположной стороне претензии с изложением требований, предусмотренных условиями контракта и действующими правовыми нормами. Большинство претензий сторонам удается решить мирным путем. Тем не менее в коммерческой работе всегда следует руководствоваться следующими непреложными принципами:  • в максимальной степени защитить свои коммерческие интересы в условиях подписываемого контракта;  • в случае нарушения обязательств с самого начала с особым вниманием и тщательностью документально оформлять свои отношения с другой стороной с учетом того, что эти документы могут быть основанием для защиты Ваших интересов в арбитраже;  • стремиться решить возникшие противоречия с торговым партнером мирным путем переговоров, всегда имея в виду, что тщательное документальное оформление рассмотрения претензии не мешает, а, наоборот, способствует достижению взаимовыгодного компромисса;  • принимать в рамках своих прав по контракту все зависящие от Вас меры к сокращению потерь, вызванных нарушением обязательств партнером;  • не спешить передавать решение претензии на рассмотрение арбитражного суда, пока в ходе переписки (переговоров) с партнером у Вас не появится уверенность, что нарушение обязательств произошло по его вине.  Практика внешней торговли показывает, что подавляющее число нарушений обязательств продавцом выражается в опоздании в поставках товаров и в поставках товаров ненадлежащего качества, т.е. не соответствующих техническим характеристикам, содержащимся в контракте. Со стороны покупателей наиболее характерными отступлениями от условий контрактов являются нарушения обязательств по условиям платежей.  Нарушения сроков поставок товаров  При согласовании условий контрактов следует придерживаться следующих общих положений:  а) при совершившейся поставке товара с опозданием против установленных в контракте сроков покупатель должен иметь право предъявить претензию и потребовать у продавца возмещения понесенных убытков или выплаты предусмотренного в контракте штрафа (неустойки);  б) при недопоставке части товара в установленные контрактом сроки покупатель должен иметь право потребовать:  • допоставки товара в кратчайшие сроки;  • возмещения убытков или выплаты штрафных санкций со стоимости недопоставленной в срок части товара, если покупатель без ущерба для своих интересов может использовать поставленную часть товара, а если не может – то со всей стоимости товара, оговорив при этом, что взыскание убытков или штрафных санкций не снимает с продавца обязательств по допоставке товара;  •отказаться от недопоставленной в установленные контрактом сроки части товара и, если он был предварительно оплачен, потребовать возврата выплаченных средств, а также возмещения убытков или уплаты штрафных санкций;  •если просрочка в допоставке товара столь длительна, что покупатель потерял интерес к его поставке, он должен иметь право потребовать у продавца забрать за его счет ранее поставленный товар, вернуть ранее выплаченные деньги и возместить понесенные покупателем убытки или выплатить штрафные санкции.  Покупатель в определенных случаях может предусмотреть и наложение штрафных санкций, и взыскание убытков  Порядок предъявления претензий по срокам поставок  Прежде чем предъявлять претензию по просрочке выполненной поставки или недопоставки товара, следует, изучив платежные документы, убедиться в том, что в допущенной просрочке или недопоставке виновен продавец, а не перевозчик, поскольку обязательства по ряду базисных условий (FCA, FOB, CFR, CIF, CIP, СРТ) считаются выполненными при погрузке товара на транспортные средства и просрочка в поставке или утеря части груза может произойти по вине перевозчика.  Кроме того, следует проверить (например, при задержке в переводе аванса), не явилось ли опоздание, допущенное продавцом, следствием действий самого покупателя, задержки в сообщении адресов грузополучателей и т.д., что может вызвать ответную негативную реакцию продавца и предъявление встречной претензии.  Предъявлять претензию продавцу должна сторона, заключившая контракт, т.е. сам покупатель, а не его грузополучатель.  В тексте претензии излагается позиция покупателя в отношении допущенной просрочки, указываются коммерческие и иные ее последствия для покупателя или его грузополучателей, четко формулируются требования к продавцу, приводятся обоснования размеров понесенных убытков или начисленных штрафных санкций.  Претензия направляется продавцу заказной почтой с уведомлением о вручении либо иной связью, обеспечивающей подтверждение получения претензии продавцом.  Санкции за опоздания в поставках товаров  Контракты международной купли-продажи товаров всегда предусматривают санкции к стороне, которая являлась виновной в нарушении сроков поставок. Главным принципом наказания виновной стороны является требование возмещения убытков, понесенных потерпевшей стороной контракта. Однако если сторонам при подписании договора не удается согласовать способ подсчета убытков, то определение их реальной величины может стать серьезной проблемой.  Поэтому стороны в большинстве случаев предусматривают обязательства виновной стороны выплачивать потерпевшей штрафные санкции по согласованной шкале в процентах к стоимости не поставленного в срок товара.   Например, наиболее сбалансированной шкалой начисления штрафных санкций является следующая:  0,05% суммы не поставленного в срок товара за каждый день в течение первой недели опоздания;   0,08% суммы не поставленного в срок товара за каждый день в течение второй недели опоздания;   0,12% суммы не поставленного в срок товара за каждый день в течение третьей и последующих недель.  Поскольку начисляемые штрафы не совпадают с реальными убытками потерпевшей стороны и могут стать разорительными для виновной стороны, контракты должны предусматривать условие, что сумма штрафных санкций не может превышать 8% общей суммы контракта. Однако, если реальная величина убытков, понесенных потерпевшей стороной, превысит предельную сумму штрафов, последняя имеет право потребовать возмещение убытков и должна документально подтвердить обоснованность их суммы. При этом выплаченные штрафы засчитываются в сумме компенсации доказанных убытков.  Претензии по качеству товаров  Если продавец поставил товар, качество которого не соответствует условиям контракта, в том числе допустил нарушение его ассортимента, покупатель должен иметь право предъявить продавцу претензию и потребовать следующее:  • если поставленный товар не может быть использован по назначению, то заменить его за счет продавца;  • если товар можно отремонтировать, то потребовать от продавца за его счет поставки запасных частей и ремонта товара либо оплаты ремонта товара покупателем, сделанного с предварительного согласия продавца;  • если товар можно использовать по назначению, но с ущербом коммерческих интересов покупателя, то он может быть по соглашению сторон подвергнут уценке;  • если товар не может быть использован по назначению, не может быть отремонтирован и его замена для покупателя нецелесообразна (например, по причине неуверенности, что продавец может поставить товар лучшего качества), то покупатель должен иметь право отказаться от товара, потребовать у продавца вывоза товара за его счет и возвращения выплаченных покупателем товара сумм;  • во всех случаях, когда получение некачественного товара вызвало у покупателя убытки и упущенную выгоду, он имеет право потребовать возмещения убытков;  • на время, когда товар не мог быть использован по назначению в связи с его заменой, поставкой запасных частей и ремонтом, покупатель может зарезервировать свое право взыскать с продавца штрафные санкции, как за опоздание в поставке на время невозможности его использования;  • при получении товара с нарушением предусмотренного в контракте ассортимента покупатель может потребовать замены части товара, не соответствующего содержащейся в контракте спецификации, отказаться от части товара, не соответствующего спецификации, с возвратом уплаченной суммы либо отказаться от всего товара с возвратом всей выплаченной суммы, а также потребовать возмещения убытков, связанных с отказом от всего товара.  Порядок предъявления претензий по качеству товаров  Покупатель должен осмотреть товар в возможно короткий срок после его получения, пригласив к осмотру представителя торгово-промышленной палаты, а при отсутствии такой возможности – достаточно компетентного представителя независимой стороны, т.е. работника другого юридического лица. Вскрытие упаковки и осмотр полученного товара должны проводиться только в присутствии указанных представителей. По результатам осмотра товара составляется акт, подписываемый полномочными представителями покупателя, а также независимым экспертом. Если при осмотре обнаруживаются дефекты самого товара, внутренние или внешние нарушения упаковки, недостача или нарушение ассортимента, все эти недостатки подробно фиксируются в акте. Обычно акт составляется и подписывается не менее чем в 5–7 экземплярах..  На основании указанного акта и платежных или товарораспорядительных документов покупатель анализирует причины и определяет возможного виновника обнаруженных дефектов.  Если нарушена внешняя упаковка товара, то, скорее всего, виновными являются перевозчики. Изучая транспортные документы, можно определить виновного перевозчика. Им является перевозчик, предыдущий тому, который в коносаменте, транспортной накладной или ином транспортном документе сделал отметку о том, что товар принят к перевозке с поврежденной или нарушенной упаковкой. К предыдущему перевозчику и должна быть предъявлена претензия о повреждении или недостаче поставленного товара. Если транспортные документы не содержат указанных пометок, то претензию следует предъявлять последнему перевозчику.  Если из состояния упаковки и документов не видно вины перевозчиков, то покупатель имеет основание для предъявления претензии продавцу. Претензия составляется покупателем, лучше с привлечением наиболее квалифицированного коммерсанта или юриста. Опыт показывает, что претензию удобнее оформлять в виде самостоятельного документа с приложением акта обнаружения дефекта.  В претензии обосновывается, почему претензия предъявляется продавцу, излагается версия покупателя о причине обнаруженного дефекта, предлагается способ исправления дефекта и выставляются требования о компенсации затрат, возмещении убытков или выплате штрафных санкций.  Санкции за некачественную поставку товаров  Кроме компенсации затрат по исправлению дефектов в полученном товаре, покупатель имеет право требовать возмещения понесенных убытков, вызванных невозможностью использования товара по назначению в период устранения дефектов, например, связанных с невозможностью его сбыта, использования в производственном процессе или бытовом потреблении. Для получения возмещения таких убытков покупатель обязан с помощью документов или другими способами доказать их реальную величину.  В рассматриваемой конкретной ситуации (кейсе) раздела отношения сторон резко обострились из-за массового выхода из строя у купленных потребителями холодильников электромеханических реле автоматического оттаивания морозильных камер. Российская фирма «Комфорт», вместо того чтобы произвести серьезный анализ причин выхода из строя реле, предъявила рекламацию с требованием поставки дополнительных реле для замены. Однако и замененные реле продолжали выходить из строя. На повторную претензию итальянский продавец заявил, что причиной выхода реле из строя являются сильные колебания напряжения в Московской городской сети, что не соответствовало действительности, поскольку в новых жилых районах со стабильным напряжением реле также выходили из строя. В конце концов, изготовитель холодильников сменил субпоставщика электромеханического реле, но осуществил бесплатную их поставку только для холодильников, на которые к этому времени не истек срок гарантии 15 месяцев. Потребители, у которых сроки гарантии истекли, были вынуждены покупать у сервисной службы новые реле и оплачивать услуги по их замене. Такие образом, фирма «Комфорт» не только не воспользовалась своим правом настаивать на бесплатной поставке новых реле и возмещении расходов по их замене итальянской компанией IFE, но и грубо нарушила Закон РФ «О защите прав потребителей».  Вопрос по конкретной ситуации по подразделу 6.3.8  Какие аргументы не использовала фирма «Комфорт» для защиты интересов российской стороны?  Претензии при нарушениях платежных обязательств      См.: элемент № 7    Несмотря на достаточно широкие возможности защиты коммерческих интересов продавцов и покупателей путем выбора наиболее надежных способов платежа и использования банковских и иных гарантий, в ходе взаимных расчетов часто могут возникать обстоятельства, осложняющие выполнение контракта в связи с нарушением сторонами своих платежных обязательств.  Такими нарушениями со стороны покупателей могут быть:  • задержки в переводе авансовых платежей;  • задержки в предоставлении банковских гарантий платежей;  • задержки в акцепте документов и платежах при инкассовой форме расчетов против установленных контрактом сроков;  • задержки в открытии аккредитивов;  • задержки в возмещении убытков и выплате штрафных санкций.  Со стороны продавцов к таким задержкам могут относиться:  • задержки с предоставлением гарантии должного использования авансов;  • задержки в возмещении убытков и выплате штрафных санкций.  Защита интересов потерпевшей стороны при нарушении платежных обязательств  Общими принципами защиты интересов каждой из сторон могут быть следующие условия, которые должны быть сформулированы в контрактах:  • право потерпевшей стороны потребовать переноса выполнения своих обязательств на период задержек виновной стороной;  • право потерпевшей стороны заявить о прекращении исполнения контракта, если просрочки виновной стороны в выполнении своих обязательств лишают потерпевшую сторону интереса в продолжении выполнения контракта, а также право потерпевшей стороны взыскать с виновной убытки, связанные с расторжением контракта.  В связи с нарушением платежных обязательств в контрактах может быть предусмотрено право потерпевшей стороны взыскать с виновной убытки или штрафные санкции.  Задержки платежей против установленных в контракте сроков обычно вынуждают потерпевшую сторону обращаться в банк за кредитом для пополнения оборотных средств или лишают ее возможности положить соответствующую сумму на депозит.  И в том и в другом случае потерпевшая сторона имеет упущенную выгоду, которая должна быть компенсирована виновной стороной. Гражданское право РФ и многих зарубежных стран, а также положение Венской конвенции* предусматривают, что потерпевшая сторона может потребовать возмещения стоимости кредита, который она получила или могла бы получить в своем банке.  В рассматриваемой конкретной ситуации (см. подраздел 6.3.4) итальянская компания IFE согласилась на перенос срока поставки холодильников, т.е. на отдаление срока получения авансового платежа, но, естественно, потребовала возмещения упущенной выгоды в размере стоимости кредита на период отсрочки платежа, исходя из годовой ставки своего банка, равной 8% годовых. Это предложение было принято российской фирмой «Комфорт», поскольку оно оказалось более выгодным, чем брать кредит в российском банке.  Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (1980г., г. Вена). К Венской конвенции присоединился Советский Союз, а затем и Российская Федерация, как его преемница      См.: элемент № 10    Защита покупателя от претензий третьих лиц  Покупатель может понести непредвиденные убытки от того, что поставленный по контракту товар или предоставленные услуги не свободны от прав третьих лиц, т.е. товар может быть собственностью не продавца, а какого-либо третьего лица, например арендодателя, находиться в залоге, его конструкция может быть запатентована третьим лицом* и т.д.  * Подробнее о торговле интеллектуальной собственности см. элемент № 10  В соответствии с законом продавец не имеет права продавать такой товар, за исключением случая, когда покупатель знал или должен был знать о таких претензиях и согласился купить товар.  При получении покупателем сведений о том, что к нему предъявлены или могут быть предъявлены претензии третьих лиц, он имеет право потребовать уменьшения цены или расторжения контракта, а если по этим причинам третье лицо изымет товар у покупателя, то продавец обязан возместить ему все убытки.  В рассматриваемой конкретной ситуации такая претензия могла бы возникнуть к фирме «Комфорт» со стороны разработчика любого из узлов холодильников, если бы этот узел был запатентован в России, а итальянский производитель использовал его без выкупа лицензии у патентовладельца.  6.3.9. Транспортное страхование    Транспортное страхование товаров обеспечивает возмещение страхователю убытков, связанных с повреждением или утратой грузов в период их транспортировки. Этот раздел контракта включает следующие основные условия: что страхуется, от каких рисков, кто страхует, на какую сумму и в чью пользу осуществляется страхование.  Incoterms-90 предусматривает обязанность продавца осуществить транспортное страхование груза только при базисных условиях CIF и CIP. При условиях CIF продавец обязан за свой счет застраховать груз на период его морской или речной транспортировки на судне от порта отгрузки до получения груза покупателем в порту назначения на условиях «свободно от частной аварии», разработанных Институтом лондонских страховщиков. Эти условия предусматривают страхование всех рисков за исключением тех, которые:  • произошли по вине страхователя в связи, например, с ненадлежащей упаковкой товаров;  • являются следствием внутренних свойств товара (например, самовозгорание, отмокание, гниение и т.д.);  • произошли вследствие нарушения режима транспортировки (намокание, выветривание, порча из-за несоблюдения температурного режима перевозчиком и т.д.);  • относятся к военным рискам, риски от забастовок, мятежей и иных гражданских волнений.    См.: [1, 17]    Продавец по требованию покупателя должен произвести за счет последнего дополнительное страхование от военных рисков, забастовок, мятежей и иных гражданских волнений. Транспортное страхование обычно производится в валюте контракта купли-продажи на 110% стоимости поставляемого товара. Страхование осуществляется в пользу покупателя или указанного им лица. Продавец должен передать покупателю страховой полис, для того чтобы покупатель или иное лицо, обладающее страховым интересом, могло бы обратиться непосредственно к страховщику.  При CIP продавец обязан за свой счет застраховать груз на период сквозной или смешанной транспортировки с момента его передачи перевозчику, а при наличии нескольких перевозчиков – первому из них до получения груза покупателем в указанном пункте места назначения. Другие условия страхования аналогичны тем, которые предусмотрены при CIF.  6.3.10. Форс-мажорные обстоятельства    На ход исполнения обязательств по контракту большое влияние могут оказать условия, которые возникают по независящим от сторон обстоятельствам в результате неотвратимых событий чрезвычайного характера, которые невозможно было предвидеть при подписании контракта. При наступлении таких обстоятельств сроки исполнения обязательств стороной, на которую воздействуют такие обстоятельства, отодвигаются на весь период их действия, имея в виду и ликвидацию их последствий.  Сторона, подвергшаяся воздействию таких обстоятельств, освобождается от обязанности возмещать другой стороне убытки и выплачивать неустойки. Поэтому очень важно, чтобы стороны контракта правильно трактовали, какие обстоятельства по данному контракту считаются форс-мажорными или, как их нередко называют, «обстоятельствами непреодолимой силы». Для этого они подробно перечисляются в контракте*.  * В ряде стран, например в США, допускается применение общего определения таких обстоятельств как обстоятельств, зависящих от Бога.  В состав форс-мажорных обстоятельств обычно включают следующие: землетрясения, наводнения, ураганы, пожары, эпидемии, военные действия, забастовки, акты правительства, например эмбарго на торговлю определенными товарами или с определенными странами. Сразу следует заметить, что повышение таможенных пошлин и сборов, введение квотирования или лицензирования торговли, а также отказы в регистрации паспортов сделок при экспорте, импорте и бартере к обстоятельствам непреодолимой силы не относятся.  Сторона, для которой наступили форс-мажорные обстоятельства, обязана об их наступлении и прекращении известить другую сторону контракта немедленно быстрой связью и в течение установленного в контракте срока (10–15 дней), предоставить официальное письменное подтверждение наступления действия таких обстоятельств, обычно национальными торговыми палатами стран, в которых такие обстоятельства произошли. Условиями контрактов может быть предусмотрено, что несвоевременное предоставление официальных подтверждений наступления форс-мажорных обстоятельств может возобновить действие обязательств потерпевшей стороны или вообще не позволит покупателю считать сообщенные быстрой почтой обстоятельства действующими.  Обстоятельства непреодолимой силы могут действовать так долго, что исполнение контракта для сторон становится бессмысленным. Поэтому стороны устанавливают в контракте предельные сроки (обычно не меньше 6 месяцев), после истечения которых они имеют право аннулировать взаимные обязательства, т.е. прекратить действие контракта. При этом всегда оговаривается, что ни одна из сторон не будет иметь права потребовать от другой стороны возмещения убытков, выплаты неустоек, возвращения авансов и иных произведенных платежей.      См.: [2, ст. 401]    6.3.11. Изменение и расторжение контракта      См.:[2, ст. 450]    Изменение или расторжение контракта может быть осуществлено по соглашению сторон, если иное не предусмотрено самим контрактом и не противоречит действующему законодательству.  Такое изменение или расторжение договора оформляется в письменной форме и подписывается лицами, уполномоченными на подписание коммерческих документов по положению или иными лицами на основании письменной доверенности от руководителей фирм.  Изменение или расторжение контракта по требованию одной из сторон возможно только в случаях, предусмотренных самим контрактом, либо при существенном изменении обстоятельств, влияющих на его исполнение, или по решению суда при существенном нарушении договора другой стороной.  Например, при получении товара ненадлежащего качества покупатель наряду с другими правами имеет право отказаться от договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы, что практически означает одностороннее расторжение им договора в связи с существенным, по мнению покупателя, нарушением условий договора другой стороной.  Одностороннее расторжение договора не лишает другую сторону права защищать свои интересы в суде. Арбитражный суд может установить, что качество поставленного товара незначительно отличается от технических требований контракта, в связи с этим не признать нарушение существенным и не счесть правомерным расторжение контракта покупателем. Более того, суд может возложить на покупателя обязанность возместить продавцу все убытки, связанные с задержкой в принятии товара, и моральный ущерб в связи с необоснованным обвинением продавца в поставке некачественных товаров.  Те же последствия могут возникнуть при реализации покупателем своих прав отказаться от принятия товаров при допущенных продавцом нарушениях в части количества товара, ассортимента и т.д.  Переуступка своих прав и обязанностей по контракту может быть осуществлена только с письменного согласия другой стороны. При оформлении такого согласия в нем следует подчеркнуть, что третья сторона «принимает на себя все права и обязательства, как предусмотренные контрактом, так и те, которые дополнительно возникли в ходе его исполнения или в связи с ним». Разногласия при решении вопроса об уступке прав передаются на решение арбитражного суда, как предусмотрено контрактом. В случае возникновения убытков в связи с переуступкой они подлежат компенсации потерпевшей стороне другой стороной, осуществившей такую переуступку.  6.3.12. Арбитражные разбирательства споров     Нередко при исполнении контрактов между контрагентами возникают споры из-за различного понимания взаимных обязательств по причине неодинакового толкования условий контрактов или отсутствия в них соответствующих условий. Большинство этих разногласий решается сторонами во время переговоров. Если в процессе переговоров стороны не пришли к единому мнению, то разногласия в соответствии с международной практикой передаются на рассмотрение арбитражей. Практика рассмотрения международными арбитражами разногласий по внешнеторговым операциям постоянно расширяете», поскольку по сравнению с общими судами они обеспечивают большую оперативность и равноправие сторон.      См.: [2, 3, 4]    Разногласия между сторонами контракта международной купли-продажи, в том числе разногласия с партнерами из стран СНГ, передаются на рассмотрение международных арбитражных судов.  В контрактах международной купли-продажи следует указывать, в каком арбитражном суде подлежат рассмотрению нерешенные сторонами разногласия. Для российских участников контрактов международной купли-продажи удобнее всего передать рассмотрение разногласий на решение Московского коммерческого арбитражного суда при ТПП РФ, поскольку он доступнее, исковые заявления могут готовиться на русском языке и слушание дел также ведется на русском языке.  Если сторонам не удалось договориться, в арбитраже какой стороны будут разбираться нерешенные споры, в качестве компромисса можно предложить партнеру рассматривать разногласия в стране экспортера или импортера либо в стране истца или ответчика. В этой связи при торговле с промышленно развитыми странами для российских коммерсантов предпочтительнее решать разногласия в странах экспортеров или в странах ответчиков.  В контракте всегда следует оговорить, что любой спор или разногласие, могущие возникнуть из контракта или в связи с ним, подлежат, с исключением* подсудности местным судам, передаче на рассмотрение арбитража.  * Именно  «с исключением»,  а не «за исключением».    6.3.13. Реквизиты контрактов    В конце текста контракта указываются следующие реквизиты:  • на каких языках составлен и имеет силу контракт. Может быть вариант, когда контракт составлен на двух языках, но в контракте указано, что контракт имеет силу только на одном языке;  • на каком языке стороны договорились вести деловую переписку;  • сколько страниц содержит основной текст контракта и сколько он имеет приложений с указанием числа страниц в каждом приложении либо общего числа страниц;  • полные юридические адреса сторон, соответствующие адресам, содержащимся в зарегистрированных уставах предприятий сторон;  • полное название банка, с расчетного счета которого (или на расчетный счет которого) будут осуществляться платежи, с указанием его полного адреса, реквизитов связи и номера расчетного счета.  Если подписывающими контракт лицами являются руководители сторон «по положению», и стороны договорились обменяться копиями зарегистрированных уставов, или подписание осуществлено на основании доверенностей, в реквизитах контракта рекомендуется сделать отметку: «Копия зарегистрированного устава получена» или «Копия доверенности №- от -, подписанная президентом (генеральным директором) получена».    Все страницы основного текста контракта и приложений перед подписанием парафируются подписантами или их помощниками. Подписи ставятся на последних страницах основного контракта и на каждом его приложении.  Задание по разделу 6.3  Смоделируйте операцию купли-продажи известного Вам товара и составьте условие договора на основании изученного материала.  6.4. Особенности подрядных контрактов  Конкретная ситуация    Российское АО «Энекс», специализирующееся на экспорте энергосилового оборудования, приняло участие в международных торгах на разработку, изготовление и поставку в одну из стран Южной Америки двух мощных гидроагрегатов и высоковольтного оборудования для преобразования электроэнергии. По условиям тендера строительство тела плотины и зданий гидростанций выполняли национальные фирмы страны-заказчика. Тендер также предусматривал, что монтаж гидротехнического энергосилового и электротехнического оборудования будет выполнен национальными фирмами страны-заказчика под руководством шефмонтеров поставщиков-членов консорциума.  Таким образом, АО «Энекс» являлось генеральным подрядчиком по поставкам и монтажу энергооборудования. Российский проектировщик и поставщик энергооборудования был привлечен АО «Энекс» на правах субпоставщика, а иностранные монтажные фирмы — на правах субподрядчиков.  6.4.1. Общие положения    По договору подряда подрядчик обязан выполнить по заданию заказчика определенную работу, сдать ее заказчику, который должен ее принять и оплатить. По договору подряда может быть выполнено большое разнообразие работ, в том числе:  • научно-исследовательские и конструкторские работы;

Пролистать наверх